So realisierte ratioform den Internet-
Vertrieb

Produktion Nr. 20, 16. Mai 2002

Als Jahr der großen Veränderungen wird Rolf Schmidt, Marketingleiter und Verantwortlicher im Bereich E-Business bei Ratioform, das letzte Jahr im Gedächtnis behalten. "Der Katalogaufbau des Anbieters von Verpackungsmaterial wurde verändert, das Warenwirtschafts-System ausgetauscht und nicht zuletzt unser InternetShop komplett neu aufgebaut."

Vor über 20 Jahren hatte Thomas Krieg die Idee, Verpackungen über einen Katalog an kleine und mittelständische Unternehmen zu verkaufen. In Aschheim bei München fiel der Startschuss für das Projekt 'Ratioform'. Von Anfang an war es das Ziel des Firmengründers, bundesweit zu operieren und die Rechnung ging auf. Ratioform entwickelte sich schon bald zu Deutschlands größtem Handelsunternehmen für Transport- und Versandverpackungen über den Katalog. Bereits Ende der 90er Jahre wurde das Kataloggeschäft durch einen Online-Shop ergänzt, der vor wenigen Wochen in neuem Outfit online ging. Der neue Online-Shop soll das Geschäft weiter ankurbeln. "Wir erhoffen uns eine höhere Kundenbindung durch optimalere Bestellmöglichkeiten", so Schmidt. "Unser Ziel ist es, bis zum Jahr 2005 etwa 10% des Gesamtumsatzes über das Internet z erwirtschaften." Ende 2000 erreichten die jährlichen Umsätze über den Shop knapp die 500 000 Euro Grenze. Die Marktperspektiven schätzt Schmidt absolut positiv ein: "In diesem Bereich hat jeder irgendeinen Bedarf - und wenn es nur ein paar Briefumschläge sind". "Für unseren typischen Kunden ist die Verpackung eher Nebensache und deren Beschaffung wird in der Regel keine hohe Bedeutung beigemessen. Er bestellt bei uns etwa drei- bis viermal im Jahr und macht dabei einen Umsatz von jeweils 175 bis 250 Euro. Da muss es vor allem schnell und unkompliziert gehen, die Ware zügig und zuverlässig geliefert werden." Nach dem Leitgedanken des Firmengründers - 'Zentral handeln und denken, dezentral operieren' - werden zwar alle wichtigen Entscheidungen, wie beispielsweise das Marketing oder die Produktauswahl vom Firmensitz bei München aus gesteuert, doch den Vertrieb vor Ort übernehmen Franchiseunternehmen. "Während für die Auslieferung eine Top Logistik in den Vertriebsstütz punkten erforderlich ist, stehen bei der Bestellung praktikable Führungssysteme beim Auffinden des gewünschten Produktes in Katalog und Web-Shop im Vordergrund", so Schmidt. Spätestens nach dem dritten Klick muss der Online-Kunde am Ziel sein. Ein intuitives und selbsterklärendes System war also gefragt, mit einem hohen Wiedererkennungswert zwischen Katalog und Internetshop, dazu persönlicher Service. "Unser Kunde ruft an, und auf die Frage, was er gerne hätte, antwortet er häufig: Dasselbe' was ich letztes Mal hatte. So muss auch der Shop funktionieren. Der Kunde muss seine alten Aufträge sehen können und damit sofort einen Überblick haben, was er in der letzten Zeit bestellt hat", erklärt Schmidt. Auf der Suche nach dem geeigneten Partner für den neuen Shop traf Schmidt auf die Firma IconParc. "Das Internet als Vertriebskanal geht immer in Richtung Service", sagt Franz Berger, Geschäftsführer von IconParc. "Eine Lösung lebt und stirbt damit, dass ich meinen Kunden wirklich kenne, weiß was er will, was er hat und was er kann." Deswegen sei es äußerst wichtig, zuallererst ein Gesamtkonzept zu erstellen, um die Bedürfnisse, Ideen und Prozesse des Kunden kennenzulernen, bevor man sich über das Aufsetzen des Shops ernsthafte Gedanken mache. Etwa zwei Monate dauerte die Entwicklung des Konzeptes für die neue E-Business Plattform, die Ratioform gemeinsam mit Iconparc erarbeitete. Erst dann konnten die Programmierer mit ihrer Arbeit an der Shoplösung beginnen. Bis zur Freischaltung im November vergingen noch einmal rund vier Monate. Seither stellt eine medienneutrale Datenbank die Produktdaten zur gleichzeitigen Nutzung für Kataloge und Web-Shop zur Verfügung - eine Veränderung, die zunächst einige Probleme mit sich brachte, insgesamt jedoch in Zukunft sehr viel Arbeit sparen soll. Denn im Januar dieses Jahres belieferte Ratioform seine Kunden erstmalig mit einem weitgehend aus der Datenbank generierten Katalog. An der zweiten Stufe, der Optimierung, wird derzeit noch gefeilt. So fehlt beispielsweise noch die Anbindung an das Warenwirtschaftssystem. Bisher ist die Auftragsabwicklung ohne manuelle Eingriffe nicht möglich. "Über den Web-Shop läuft die Bestellung bei uns ein. Das System erkennt automatisch aus der Postleitzahl, welcher Vertriebspartner für den Kunden zuständig ist, und wir leiten die Bestellung dann per E-Mail an diesen weiter", erklärt Schmidt. In wenigen Wochen soll dies anders werden. Eine Einbindung der Warenwirtschaftssysteme in den Shop wird die Verarbeitung von Bestellvorgängen vereinfachen.